新希望乳业总裁朱川：公司将把核心渠道和核心品类规模做大

12月27日，“网易·新能量乳制品行业峰会”在北京举行，新希望乳业总裁朱川表示，公司有两类核心业务，一类从渠道的纬度来讲，能够直接面向用户，并且能够给用户提供更多服务、更多价值的核心渠道。另一类从产品的角度来讲，能够有更多复购、更多粘性、更多技术创新的差异化的产品，这也是新希望乳业的核心业务。

以下为演讲实录：

宋亮：在疫情现在这样一个条件下，对乳制品市场带来了哪些新的课题，包括像消费的变化、产品的变化以及购买方式的变化。企业在创新方向上是否会发生一些调整？

朱川：刚才宋老师谈到在新的环境下，在产品创新以及在企业发展等方面，的确面临一些新的挑战，新希望乳业也一直致力于通过产品的创新来满足市场的需求。一方面消费者的营养需求是一直存在的，但另一方面环境的限制让消费者购买的场景发生了一些变化，同时也出现了一些更个性化的细分市场。所以我们的创新集中在几个维度。首先是产品维度，提升产品本身的技术含量，从营养价值等方面带来的产品的变化。同时更重要的是在这个过程当中能进行渠道拓展，从过去传统的渠道到现在线上的渠道，能够真正把自己的供应链建好，从而真正更便捷地交付给消费者。

还有一点就是营销方式。我们产品具有的特点、个性化的设计等，都需要用新的方式去告诉消费者，我们将产品创新总结成了4个力。第一是产品力，即产品本身有什么不一样，有什么营养价值。第二是渠道力，我们用什么样的渠道去匹配产品，通过合适的场景去连接和交付，让产品更好地触达消费者。第三是营销力，就是沟通的方式，能真正把产品的利益讲透、助力产品。还有就是企业的组织力，一个产品成功与否，与整个团队和供应链的组织力密不可分。所以产品力、渠道力、营销力和组织力这几个维度一起来下功夫的话，可以得到很好的成长机会。

宋亮：别看我们乳业是一杯牛奶是一罐奶粉，其实乳业也贯穿了整个科技领域，无论是从低碳还是从生命技术等等。我们知道这两年大家一直很关心数字化，中国数字化的产业的发展，其实乳企一直在做一些尝试，数字化的终端管理、数字化的供应链体系建设、数字化的营销体系等等。企业在数字化这样的发展中，都有哪些成果、经验？

朱川：其实新希望乳业从10年前上ERP开始，就一直走在信息化的路上，最近两三年取得了一些明显的突破。我们认为，数字化转型就是用数字技术把现在的业务模式进行重塑和重构，它并不是一个简单的系统，而是业务本身要发生一些变革。我们希望能够通过数字技术，提升供应链效率，更精准地洞察我们的用户。新希望乳业近几年的数字化建设，主要在三个方面取得了进展。

第一个方面就是数字用户，也就是在用户价值上。我们打造了鲜活go的系统，把我们DTC的C，放到一个平台上，打通电商、财务结算、用户操作以及送奶员的操作数据，目前已经有了上千万的数字用户，极大提升了我们用户操作的方便性。同时用户的复购率、用户粘性、以及使用的交付效益都有了很大提升。我们过去主要围绕产品在做，未来要围绕用户。

第二个方面是质量管理。我们推出了“鲜活源”的全面质量管理的平台，把我们的质量标准提前植入到系统中，包括采购系统、生产系统、财务系统、检测系统以及物流销售系统，然后再把这些数据拉通，实现产业链的透明化、可视化。到目前为止，我们可以实现正反双向追溯，同时用户可以通过产品包装上的二维码看到这个产品来自哪里，工厂在哪里，指标怎么样，检测的人员是谁，能够明明白白、放放心心消费。

第三我们也通过整个供应链的数字化建设来提升效率，实现人、机、料、法、环在线化管理，能够快速高效形成粘度和协同。利用数字技术、数据的管理和使用和一些新的传感技术，来帮助企业提升供应链的反应速度以及用户洞察能力，从而改善对用户的服务能力。

宋亮：想请问一下2023年企业有什么样的业绩目标，有哪些战略部署，在渠道方面有哪些规划和想法？

朱川：我认为关键还是企业自身核心业务的成长与挖掘。对于新希望乳业来讲，有两类业务是我们的核心业务。一类从渠道的维度来看，能够直接面对用户，并且能够给用户提供更多服务的渠道，我们认为是更有粘性的、核心的渠道。另外从产品角度来看，能有更多复购、更多粘性、更多创新的差异化技术价值的产品，是我们的核心的业务。未来新希望乳业会努力去把核心渠道和核心品类这两类核心业务规模做大，占比提高，推动企业的稳定发展和企业价值的不断提升。

核心业务的增长，背后其实还是一个逻辑，即我们如何看待用户，我们能给用户带来什么。比如我们希望用户多复购，那一定是产品有粘性，要值得用户留下。所以我们在不断提升供应链管理及科技研发水平，为用户提供更好的产品。在保证优质奶源的同时，我们通过膜过滤、菌株研发等技术，不断提升产品的科技含量及品质，留住更多的消费者。

宋亮：希望朱总能够说一句寄语，说一点对于明年的展望。

朱川：首先感谢论坛和宋老师。面向未来我们还是要保持对用户价值的敬畏和尊重，通过自身企业的数字化工具和产品及供应链的创新能力，能够给到我们用户更多的价值。同时在这个基础上，推动企业和行业为社会做出更大的贡献。